| 展商参展效果评价 |
|
http://www.0531ny.com 2007-1-26
http://www.hebhz.com
|
|
|
| 页面载入中... |
|
展览会、贸易展、展示会、科学/技术会议、学术研讨会，虽然名称各异，但是其基本功能都一样，代表一种主要的工业市场营销活动。本质上，展会"在某一行业或协会中，在一个地点将一群供应者集中起来，以实物形态展示产品和服务。" 在工业企业的投资预算中，展会占有很大的比例。这是因为作为一种有效的市场营销手段，展会的重要作用已经得到大多数企业的认同。因而，这几年来，参展的企业越来越多，展出的规模越来越大，而且参展的一般观众及专业观众也越来越多。但是，成本在上升，参展效果却不明显或在下降。主要原因除了参展目标不明确外，还有一个重要原因就是展商不知道如何评价参展的效果。也就是说，缺乏量化的具体指标与评价工具。本文就这方面的评价指标展开描述。首先我们先回顾一下关于展会的一些基本知识，了解过去所有的评价方法。
从展商的角度出发，有不同的形式。尽管有50%以上的展商每年参加5个或以上的展览会，然而展览不是人人都可以参加的。一般地，公司越大，每年参加的展览会越多。更进一步地说，公司产品线上的产品种类越多，公司参加的展览回越多。典型地，在展会展览产品的公司，一般生产技术复杂的产品，或处于这样的行业中，即销售量很大，产品有一定的优惠价，而且购货单位的决策由多人决定。如果一个公司的产品处于产品生命周期的初期，那么花费在展会上的费用就会多些。这些产品一般销售量大，顾客忠诚度低，而且企业采取积极的产品计划。而且一些统计分析表明，市场份额和展会的参与程度有直接的关系，市场份额超过20%的公司每年参展数量平均是市场份额少于5%公司的2倍多。
一般地，公司参展是为了识别潜在顾客。然而，这不是参展的唯一原因。其它和销售有关的原因包括：服务当前顾客，测试新产品，收集竞争对手的信息，销售产品。非销售原因可能也包括：提高展览的参与程度，例如提升公司的形象和增强/维护公司的公众道德声誉。
至于参加某一特定展会，展商基本上关注观众的质量和数量。特别地，他们对如下指标感兴趣：参观者中企业高层人员所占的比例，与企业目标尺上相关的参观者所占比例，观众的甄别，前几年参展的总人数。展览组织者吸引新观众的提高程度。除了这些观众特征外，展位的位置，其它后勤服务设施等对于参展决策同样重要。这包括展位所处楼层的位置，相关的交通流形式，指定/协调展位位置和大小的能力，过道交通密度，登记/预登记的便利程度，安全，援助的进出和设施。展会的礼仪，例如展商休息室、餐饮用具和参观者的停留并不重要。 幸运地是，对参展观众了解很多。从一个一般的观点出发，我们知道购买者参加展会是为了：
(1)发现解决问题的办法，
(2)决定或最终决定在展后购买的卖主，
(3)识别新的方法，
(4)接触技术专家，
(5)评估技术发展方向。展览管理局报告有50%的观众是看新产品、新服务和新发展。在任何某一特定展会中，16%的观众在寻找某一特定产品，6%实际上计划购买某一特定产品。所有观众中57%的希望在展会中购买一种或多种产品。 |
|
页面载入中... |
|
| 【字体：小 大】【刷新】【打印】【返回顶部】【关闭本页】 |
|
山东农业经济网版权与免责声明：
① 凡本站注明“来源：山东农业经济网”的所有文字、图片和音视频稿件，版权均属本网所有，任何媒体、网站或个人未经本网协议授权不得转载、链接、转贴或以其他方式复制发表。已经经本站协议授权的媒体、网站，在下载使用时必须注明“来源：山东农业经济网”，违者本站将依法追究责任。
② 本站注明来源为其他媒体的文/图等稿件均为转载稿，本站转载仅为传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如转载稿涉及版权等问题，请作者在两周内速来电或来函联系。
| |
|
|
