| 这样来“充电”--谈参展人员的知识结构 |
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http://www.0531ny.com 2007-1-26
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尽管人的条件各不相同，但所有成功的展览人员身上必定具备一些共有的知识、能力。为了获取展会的成功，参展人员应掌握如下知识。
公司的相关知识
所有参展人员都需了解一些有关公司历史、目标、组织、政策和程序的信息，了解公司的历史和当前的使命非常重要，这些背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最高管理层的价值观。
参展人员需明白如何在公司系统如何动作，他们还应了解公司政策与程序及其原因。当参展代表了解这些原因后，他们就能自觉遵守这些规定，也能更好地向观众解释。
产品知识及应用的有关知识。
他们必须了解参展产品，并掌握产品的不同使用方法。熟悉产品特点可从书面知识开始，进而做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题。
现在，大量的产品信息被存放在计算机数据库，参展代表可以直接提取。许多参展代表带笔记本电脑进行参展拜访。这使得参展人员可以在顾客的办公室调出任何产品的信息。
竞争对手的产品知识
参展人员应该像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品，因为他们必须在参展时与对手竞争。对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。
展览知识
有关展览性质、分类、展览设计、展览实施等知识。
客户知识
在今天的竞争环境下，参展人员必须以顾客为导向才能成功。因此，他们必须了解客户的业务。每个客户的重点和问题不同，参展人员必须能够识别它们，并做出相应的反映，对于每家企业，参展人员通常要与几个不同的客户打资产。参展代表必须了解所有对购买决策起影响作用的人的偏好。
业务实践知识
许多参展人员负责各自区域的利润。而且参展人员经常充当顾客的顾问。因此，了解本公司和客户公司经营背后的基本业务实践非常重要。
关系建立技巧
许多公司专注于与特定的客户发展长期关系。参展人员必须进行有关培训，以便识别这些客户，并培育与他们的关系。着重长期利益的客户管理与关心短期参展的客户管理，对参展人员的活动安排有不同的要求。他们必须同客户一起工作，预测并识别问题，并找到互益的解决方案。这要求很大程度的相互公开、信任和承诺，而这很难在交易型营销中看到。
团队参展的技巧
许多参展人员在团队中工作。团队成功所需具备的技能与单纯强调个人能力不一样。因此，培训中必须重视几个要素：善于察觉同伴的需要；接受别人的缺点；合作，信息共享；虚心接受别人的意见；将团队的成功置于个人成功之上等等。
时间管理技巧
大多 数参展代表都有管理自己区域的很大自主权。他们不仅要在客户 配时间，还要在工作的各个方面分配时间，特别是参展、服务和行政工作之间。参展人员应相信时间的无效使用将大大降低他们的成效。
计算机辅助参展
许多公司培训参展人员使用软件来分配在客户之间的接待时间，制定拜访日程，以及处理工作的许多管理细节，比如发出定单，提交拜访日志和报告，设计说明书和报价单。许多参展人员还把笔记本电脑作为其参展介绍的必要工具。由于参展活动的成效越来越依赖于计算机的使用，许多公司开展计算机应用技术的培训课程。
参展技巧
参展人员必须学习参展技巧与手段，以使他们能够与客户有效交流，并说服客户。
知识产权与法律知识
在展览计划、实施、施工展出等工作中必须遵守有关规定。与施工有关的法规可能有：建筑法规、技术设施法规、展台施工规定；和展品与贸易有关的法规有：贸易法规、商业法规、海关规定、保险规定、版权法规等。
经过适当的培训，参展人员可以减少其公司因产品责任事故和虚假促销诉讼而曝光的机会，同时增强公司的胜算。如果真的发生诉讼，参展中可能涉及的知识产权纠纷，大多在专利与商标两个方面，它们二者共同的特点是独占性，无论专利或商标，经法定程序获得后，即受法律保护，所有权人享有排他的权利。未经权利从许可，傈僳人不得因生产经营擅自使用、生产、销售具有专利产品和具有相同商标的产品，否则即构成侵权，从而受到法律的惩处。
相比较而言，专利权具有较强的独占性，衽专利制度的目的是为了促进经济和科学技术的发展，国家以授予发明人专有权利为条件而换取对社会公开技术细节。作为回报，国家授予专利权人一种独占的权利，即只有权利人自己才能实话或许可他们实话该项专利。因此，除专利权人以外的任何人要实施专利技术，必须事先取得专利人的同意，在法律上称为专利许可。这种许可一般通过专利权人以外的任何人要实施专利技术，必须事先取得专利人的同意，在法律上称为专利许可。这种许可一般通过专利权人与被许可人签订书面专利许可协议才能完成，其主要内容是被许可人向专利权人交纳费用而有偿获得该亏待的使用权。专利保护主要包括产品结构、颜色酷毙、外观形状等方面。
商标的主要功能在于使消费者区分商品的生产厂家和经营单位。商标经申请注册后，所有权人也享有排他的专用权，其他人未经许可不得使用。但值得注意的是，这种专用权受到一定限制，即只限于相同或类似的产品。换方之，不同行业或产品的生产商或销售商可在某种范围内分享某一商标。例如，”长城牌葡萄酒“和”长城润滑油“即可同时存在，而不构成侵权。但在酒类或润滑油行业中，不得再有其它厂家使用”长城“品牌。如果有酒类厂家未经授权使用”长城“商标，即构成侵权。
专利或商标作为知识产权的 一生中，还具有其他许多特性，各国法律规定也不尽相同。但总而言之，事先许可并有偿使用是统一的原则。产品生产商和销售商要使用、生产或销售某种专利产品或某个品牌的产品，要事先获得权利人的期许，否则要承担相应的法律责任，这种法律并不因当事人不知情而得到免除。
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