| 招商盈利模式的案例 |
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http://www.0531ny.com 2007-1-24
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说明
通过招商的形式来快速打开市场，这是很多中小型企业都朝思梦想的快速开发市场的方式，但是随着信息的泛滥，招商成功几率很低，那么怎么才能保证成功呢？需要企业进行相关经营资源的匹配和衡量。
适用条件
新进入的现金流能力弱的企业，有特殊使用价值的新产品，可以全面覆盖现有消费群体的大流通产品如饼干、营养品等。
案例（1）她加他,“一年10个亿？！”
“她加他”：一个上市不到1年的新产品、一个成立不足一年的新公司，预计到2004年底，其销售额预计将突破10个亿。
当完成产品开发以后，最终选择了招商来扩展网络。而之所以选择招商，基于几个方面的考虑：一）汇源是中国的最大的果汁龙头，对经销商有充足的号召力；二）开发的产品具有足够的创新性；三）用销售保证金制度可以确保有实力的经销商加盟。
既然选择了招商方式，就必须要让经销商加盟后能够赚到钱。也就是说，向经销商提供的商机解决方案。
于是“他加她”率先启动了样板工程，从汇源最优秀的西北销售市场开始启动。而在样板市场，终端销售模式的创新使合作经销商迅速成功。
“他加她”没有采用传统做法，先铺货再上广告。而是在产品上市前15天到处发放 “他＋”“她－”营养素水手册、到处都可以看到“他＋”“她－”促销T恤衫，同时西安广播电台播放“他她”的歌曲。在引发了市场的初步期待后，再告诉消费者产品即将上市，并开始诉说产品的特点。在终端陈列方面，为了追求给消费者最强烈的个性化视觉冲击，“他加他”采用了生动、灵性的陈列原则，形成“他”、“她”两款产品“深情凝望”的陈列表现。如摆放产品时，要遵循“男左女右”的原则，如制作和使用成对的拟人化宣传品等等。
这些手段的样板市场迅速成功。
正是完成了这些准备之后，“他加她”参加了今年春季在成都举办的糖酒会。在糖酒会现场，可以说“他加她”是最大的亮点之一。“他加她”去的时候，带着100万的差旅费，回来的时候，带回的是5.6个亿的现金货款。
经销商是非常敏锐的，当他意识到这个产品能赚钱时，他的决断非常快。在糖酒会现场，有一些经销商甚至拿着几千万的现金要求订货。“他加她”的销量保证金制度，不仅为“他加她”带来了现金，而且建立了一个进入门槛，吸引了一大批有资金、有胆量、有思想、有网络的优秀经销商。现在，她加他饮品公司在300多个地级市的一级代理商基本都是当地最有实力的食品饮料经销商。
对“他加她”的经销商来说，看到产品有销售力是触动他们加入“他加她”的重要原因，而对大部分的经销商来说，更重要的是“他加她”向他们提供了一个商机解决方案。
20世纪80年代，大家都在国营单位工作，有依靠组织的归属感，而现在很多经销商自己是自己的老板，虽然赚了不少钱，但却感到日益失落，找不到以前那种有组织可依靠的归属感了。
“他加他”提供给经销商不仅仅是一个产品的总经销权，还是一个有归属感的事业平台。“他加她”在北京给经销商进行了系统培训，并安排一些样板经销商上台讲述自己的成功经验。台上台下群情激奋，气氛十分热烈。在经销商回到当地市场以后，“他加她”通过专门成立的影视部，将一些样板市场的案例做成专题片，送给经销商学习；每个星期，“他加她”都会给经销商下发“工作通报”，除了对市场信息和先进经销商的做法进行通报外，“工作通报”中还会有各级业务干部和典型的优秀经销商撰写的经营心得和市场感悟。
正如“他加她”对有些经销商所说的，“现在你虽然很有钱，但靠的是别人强势的产品，可能多少年以后，没了这个产品也就没了你。一般的经销商只可以做好卖的产品，只有优秀的经销商才能让产品好卖。所以说，你要升级换代，从一个只能卖‘好卖’产品的普通经销商，发展到一个能够让产品好卖的全能型经销商。以后你留给后代的不应该是钱，而应该是一份产业，一个团队和一个管理平台。”
与“他加她”的竞争对手相比，他们只用经销商的配送能力、网络，而“他加她”通过“伙伴式营销”使“她他”的经销商主动投入了更多的精力和心力。可以说“他加她”的这些经销商从某种意义上说，已经是“他加她”公司“在编”的区域销售经理。
如果说经销商刚开始被“他加她”打动的是“他加她”的产品、“他加她”汇源的这个背景，而真正使经销商和“他加她”荣辱与共的是“他加她”提供的商机。“授人以渔胜过授人以鱼”，正是“他加她”的这种态度、做法换回了经销商的真心和用心。
成功的商机包装使“他加她”收获了渠道的信任和市场启动的资金。5.6个亿定金，能干多少事啊！生产线建设、产品生产、产品进一步的开发、广告的投放等等全都不成问题。而最让”他+她”欣慰的是”他+她”的经销商都赚到钱了，他们的事业也走向了一个新的台阶！
预计今年“他她”水的销售额能达到10个亿。应该说，现在所有的一切都上了正轨，明年”他+她”需要做到更为全面的市场管理，从而真正实现可持续发展。现在销量已经不是第一任务了，而是要严格控制、维护游戏规则，让经销商能赚到钱，让市场有一个可持续发展的基础。
“他+她”做饮料时间不长，在竞争激烈的功能饮料市场中”他+她”作为一个新上市的产品，能够在当年实现10个亿，这无疑是个商业奇迹。
他加她的招商成功，有其天时的因素，但是在当时那么多同类产品当中为什么只有这一个产品通过招商起来了呢？这是需要很多人思考的问题，2004年伊利牛初乳和蒙牛酒业是所有招商反面教材中的两个。
一边是对新产品新商机的期盼，一边是新商机的挥霍和浪费，招商行业已经进入了利益搏弈时代，其实不是信息不对称的原因，而是经营思维导向单一、简单或者错误的问题，除了那些设计骗人的圈套之外，我们应该从商机的需求者这个角度上来进行思考，招商的资源和支持不是向“我”的，而是向对方的，是为经销商做的生意顾问和生意机会，不是简单的上市方案、利差分析和资源支持说白，是基于经销商连续的盈利模式的建议和指导。
说明：本案例是针对招商过程进行分析的，并不牵涉后续市场建设和维护。
案例评析
他加她之所以被选择为盈利模式，是因为从其投入产出情况来看，的确做到了正利润，而且是在招商过程中产生的。
从盈利模式上来看招商，应当明确一个问题，就是招商本身产生盈利，是扣除招商投入之后仍然有盈余，一般的招商方案往往是投入200万结果营业额达到1000万，很多人就说是盈利了，其实不然，如果从这1000万来分析可能盈利率只有15%，显然，这次招商是失败的，是不盈利的。相当多的招商不是盈利模式的关键是这些招商行为本身并没有带来正盈利或者是靠招商后的营业额作为招商的效益了。
他加她之所以被选择为盈利模式，是因为从其投入产出情况来看，的确做到了正利润，而且是在招商过程中产生的。
招商不是做广告那么简单，而是一种经营方式，是要讲过程的，其显著的特征就是借力使力、借鸡生蛋，因此怎么把商机持续的做大做持久是很关键的，这中间要建立一套完整的顾问模式。
如果他加她当初没有做这方面的事情，那么，绝对不会有如此大的收获的。，还有雅克V9其实也并不是纯广告招商起来的，而是在广告同时导入了一套行之有效的销售管理系统才得以使好局面延续到现在的。
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